Pour un auteur auto-édité, promouvoir son livre est rarement une mince affaire. Pour booster mes ventes, je teste depuis mi-janvier la publicité sur Amazon KDP (le service s’appelle Amazon AMS pour “Amazon Marketing Services”). Alors, la pub sur Amazon, ça augmente vraiment les ventes ? Est-ce une solution miracle pour vendre plus de livres et augmenter durablement sa visibilité ?

Je vais commencer par une première réponse : oui, la pub sur Amazon, ça marche. Mais ce que je retiens de ces quelques mois d’expérimentation, c’est que les campagnes de publicités demandent du temps, une sensibilité “marché” et beaucoup de patience. Pas de miracle : le succès de vos publicités dépend principalement de votre rigueur et de votre travail.

Promouvoir son livre via la publicité sur Amazon : ça marche comment ?

Dans ce premier article, je ne vais pas entrer dans le détail du fonctionnement étape par étape du service de publicité Amazon. Je me contenterai d’en expliquer les grandes lignes.

Amazon AMS se base sur un système de publicités au coût par clic. Vous créez ce qu’on appelle des campagnes pour cibler un lectorat spécifique en sélectionnant des mots-clés, des produits concurrents ou des genres littéraires (des catégories Amazon). En fonction de vos cibles et de vos enchères, l’algorithme d’Amazon propulse votre livre sous les yeux de l’internaute en quête de sa prochaine lecture.

Enchères ? me direz-vous. Oui, enchères : Amazon ne vous facture pas au nombre de personnes qui voient votre publicité mais au nombre de personnes qui cliquent dessus. Et pour générer des clics, il faudra définir des enchères.

Pour faire simple :

• Une impression, c’est une apparition de votre livre sur l’écran de l’internaute (pages de résultats lors d’une recherche, suggestions personnalisées en bas d’une page produit, etc.). C’est quelqu’un qui voit votre publicité. Que vous ayez 200 impressions ou 300 000, pour Amazon, cela n’a pas grande importance (je grossis le trait, bien sûr, car tout a une importance, mais pour le moment, nous n’en sommes pas là). Ce qui compte, c’est le clic.
  Dans la vraie vie, une impression, c’est une boutique devant laquelle on passe.
• Un clic, c’est une personne qui voit votre publicité, clique dessus et arrive sur votre page produit. Amazon vous facture un montant à chaque fois que quelqu’un clique.
  Dans la vraie vie, un clic, c’est une personne qui rentre dans la boutique.
• Une enchère, c’est le prix que vous êtes prêt à payer pour chaque clic, c’est-à-dire chaque visiteur de votre page produit. Vos enchères sont variables : pour certaines cibles (par exemple certaines catégories Amazon), vous déciderez sans doute que vous êtes prêt à payer un peu plus car le lectorat visé est très pertinent pour votre livre. Amazon vous permet d’opter pour des enchères “à la baisse”, si bien que le montant défini pour votre enchère correspond au maximum que vous êtes prêt à débourser. Ainsi, si vous aviez défini le clic à 15 centimes et qu’Amazon réalise que vous remporteriez l’enchère à 11 centimes, Amazon vous facture 11 centimes et non 15.

Grosso modo, le principe est le suivant : vous définissez vos cibles, vous générez des impressions, vous choisissez combien vous êtes prêt à payer pour chaque clic, puis Amazon fait jouer les enchères. L’auteur qui aura misé le plus gros remporte l’enchère, c’est-à-dire que c’est lui qui apparaît en premier dans les résultats de l’internaute. 

Si l’enchère est trop basse, vous apparaissez très loin dans les pages de résultats et risquez donc de n’obtenir qu’un faible nombre d’impressions, et encore moins de clics. Or, je vous rappelle qu’un clic, c’est un client qui entre dans votre boutique : il vous faut du monde ! Bien sûr, si vous ciblez bien vos campagnes, vous ne ferez entrer dans votre boutique que des chalands qui s’intéressent de près ou de loin à votre produit. Si vous ciblez mal : vous payerez pour faire entrer les mauvaises personnes.

Le succès d’une campagne repose donc sur :

• Un ciblage pertinent ;
• Des enchères suffisantes pour être visible auprès du lectorat ciblé ;
• Une couverture qui donne envie de cliquer ;
• Une page produit qui convertit le clic en vente.

Quels sont les pré-requis pour lancer une campagne ?

Techniquement, aucun : n’importe quel auteur ayant déjà un livre dans le catalogue Amazon peut décider de se lancer dans la publicité et créer sa première campagne. A noter qu’on peut créer autant de campagnes qu’on le souhaite.

Ceci étant dit, je ne peux que vous recommander de vous assurer que :

• La couverture de votre livre répond aux codes de son marché (cela implique d’avoir réalisé une petite étude de la concurrence) ;
• La page produit de votre livre donne envie d’acheter l’ouvrage, et là encore, je vous conseille d’aller regarder ce que la concurrence fait sur votre segment. Imitez les mises en page, les accroches, les “call to action” (les leviers d’incitation à l’action).

Enfin, et cela n’engage que moi, j’aurais tendance à ajouter les pré-requis suivants :

• Avoir un peu de temps à dédier à votre démarche publicitaire chaque semaine (comptez au minimum 1h par semaine… mais sachez qu’au début, vous y passerez plus de temps que cela);
• Avoir un esprit curieux, l’envie d’apprendre de nouvelles compétences bien loin de votre coeur de métier (sauf si vous travaillez déjà dans le marketing ou la publicité) ;
• Vous lancer avec assez de détermination pour ne pas baisser les bras si vos premières tentatives n’apportent pas les résultats que vous attendiez ;
• Ne pas craindre de perdre un peu d’argent au début. A vous de définir ce que “un peu” veut dire.

Le reste peut s’apprendre ! 🙂 

Les publicités Amazon, est-ce que ça marche vraiment ?

Je ne le dirai jamais assez : faire fonctionner des campagnes, c’est du travail. Il faut bien choisir ses mots-clés, optimiser les enchères, faire des tests, analyser des données, itérer… Le risque, sinon, est de dépenser de l’argent sur des cibles pas adaptées et de ne pas réaliser les ventes recherchées.

En revanche, une fois qu’on commence à saisir le truc, oui : faire de la publicité sur Amazon pour mieux vendre son livre, ça marche. Ci-dessous à titre d’exemple, le graphique de mes ventes (il faut y ajouter les redevances KENP, mais pour le moment j’y trouve l’augmentation moins significative). La flèche en rouge indique le mois où j’ai lancé ma première campagne (janvier 2021).

C’est une bonne pratique que d’avoir en tête le montant moyen que vous générez chaque mois avant de vous lancer dans la publicité. Cela vous aidera à évaluer la rentabilité de votre démarche, car au-delà des ventes directement liées à vos compagnes, il faut savoir que la visibilité que vous aurez gagnée engendrera des ventes indirectement liées à vos publicités, qui n’apparaitront pas dans vos rapports AMS.

Comment ? Je n’ai pas de réponse ferme à apporter, juste des suppositions : 

• Un lecteur peut vous découvrir via l’apparition d’une de vos publicités, ne pas acheter tout de suite, puis revenir ensuite vous voir grâce à son historique de navigation sur Amazon (en bas de page) ;
• Un lecteur peut vous trouver par ricochet grâce à l’espace “Livres que vous pourriez aimer” : si d’autres lecteurs aux mêmes goûts ont acheté votre livre grâce à la publicité, l’algorithme d’Amazon fera gratuitement le lien avec les clients au profil d’achat similaire ;
• Vos ventes générées par la publicité peuvent vous faire atteindre un top de catégorie, via lequel d’autres lecteurs vous trouveront gratuitement ;
• Un lecteur peut voir vos publicités à plusieurs reprises, se souvenir du titre de votre livre et le taper un jour organiquement dans la barre de recherche (l’analyse de mes mots-clés gagnants montre que j’ai des clics sur le mot-clé “Sorceraid”, qui est le titre d’une de mes sagas)
• Etc.

Disposer d’un point de comparaison avant pub / après pub est donc utile. Je vous donne un exemple : 

• Je dirais qu’en 2020, mes redevances mensuelles moyennes tournaient autour de 120€ ;
• En mai 2021, meilleur mois de l’année à date, le tableau de bord d’Amazon AMS répertorie environ 130€ de gains directement liés à la publicité (je parle ici de bénéfice, là où le tableau de bord d’AMS répertorie le chiffre d’affaires, c’est un peu différent) ;
• Redevances totales toutes sources confondues en mai : autour de 430€ dont 130€ directement liés à la publicité, donc ;
• 430 (gain total) – 130 (gain lié à la pub) – 120 (gain mensuel moyen réalisé en 2020) = 180€ de ventes organiques additionnelles, que je ne peux expliquer par rien d’autre que ma démarche publicitaire (je n’ai pas entrepris d’autre action promotionnelle).

Ce qu’il faut retenir

• La publicité sur Amazon, ça fonctionne ;
• Le service repose sur un système de coût par clic ;
• Cela requiert de bien étudier son marché et ses codes ;
• Créer des campagnes qui ciblent précisément les bons lecteurs demande du temps et des itérations ;
• Lancez-vous si le mot “marketing” n’est pas un gros mot à vos oreilles et que vous avez la patience et la détermination de faire fonctionner votre démarche.

Je réaliserai d’autres articles à ce sujet au fur et à mesure de mes expériences. N’hésitez pas à me poser vos questions, j’y répondrai avec plaisir et du mieux possible ! Pour le moment, mes campagnes sont rentables mais je sais que je peux encore les optimiser. Moi-même, je continue d’apprendre…